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Au secours !... Je n'aime pas vendre

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Vous avez créé un produit, un service qui vous tient à coeur.

Vous l’adorez.

Mais vous n’osez pas en faire la promotion auprès de vos amies.

Et, en plus, vous n’aimez pas en parler à des inconnus. 

Vous avez peur de les gêner. 

Et puis vous seriez obligée de le vendre.

Oh ! Comme vous n’aimez pas ce terme. Vendre

Et pourtant vous aimez acheter

Et vous avez besoin de ce que vous achetez.

Et cela vous fait plaisir de l’acheter. Oui – Non ? 

 

Alors pensez-vous que d’autres peuvent avoir plaisir à acheter ?

 

Ne cherchez pas à vendre : informez

Notre première tâche en tant que fan de notre produit c’est informer.

Notre produit, notre service n’est pas utile à tout le monde. 

C’est pour cela que vous avez cherché à déterminer votre client idéal.

Notre tâche est de définir les avantages à utiliser notre produit, à nous réjouir des bénéfices de notre offre. 

 

Notre seconde tâche  est de faire connaître notre offre à l’ensemble de nos clients idéaux.

Avouez que cela réduit déjà nos efforts.

En plus, cela nous permet de nous focaliser sur les moyens à employer, sur notre façon d’en parler, sur nos alliances, sur nos stratégies.

Comment j'ai remporté un marché qui semblait perdu d'avance

Accueil glacial

 

Nous avons rendez-vous avec le Directeur et la Responsable d’un groupe d’assurances. 

Nous arrivons avec 10 minutes de retard. 

 

Le Directeur nous reçoit par un glacial « Vous êtes en retard ».

La Responsable de Formation nous invite à nous présenter. 

 

La commerciale que j’accompagnais présente notre Groupe de Formation, son historique, les objectifs de ses dirigeants, le nombre et le niveau de sa clientèle, … Cela dure bien 10 minutes. 

 

Le Directeur a toujours le nez dans son dossier.

La Responsable de Formation me demande de me présenter et de présenter le programme commandé.

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Le client a besoin qu’on s’intéresse à lui

 

Je réponds donc au Directeur : « Je veux bien me présenter.  » 

Le Directeur lève le nez.

« Je suis Vinh Giaume. »

Le Directeur me regarde.

« Mais avant de vous présenter le programme,

je suis curieuse de savoir pourquoi vous voulez cette formation aujourd’hui. »

Le Directeur se redresse et m’explique les enjeux qui se jouent aujourd’hui, pour lui, pour le groupe, la difficulté des équipes à travailler ensemble,…

En reprenant les difficultés exposées, j’indique ce que je peux faire pour répondre à ses besoins à lui. 

Nous listons ensemble ses urgences, je monte avec lui un programme personnalisé dont beaucoup de points sont ceux du programme que j’avais préparé.

Nous restons une heure et demie à construire, à préciser. 

Et à un moment il me dit : « Je vais vous montrer notre organigramme. »,

 

Si, en pensant à votre projet,

vous sentez monter le doute,

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Notre rôle : aider le client à trouver SA solution

 

La Responsable de Formation toussote.

Le Directeur reprend : « Quand nous travaillerons ensemble, je vous montrerai notre organigramme ».

 

Nous étions le 5ème organisme à nous présenter. 
Nous avions le handicap du retard mal perçu.

En plus, nous avions alourdi ce handicap par une présentation sans grand intérêt de notre propre société.

 

Le fait de me soucier de sa « souffrance », le fait d’en discuter avec lui, a créé la confiance entre le Directeur et moi-même.

 

Présenter des solutions m’a positionnée en tant qu’experte.

Vendre, c’est rendre service à quelqu’un

 

Vous pouvez « vendre » votre expertise de façon agréable pour vous, constructive et respectueuse pour votre client, si vous avez une solution pour lui.

Vous lui prouvez ainsi que vous êtes LA bonne personne pour lui.

 

La Responsable de Formation demande tout de même quel serait le coût de cette formation.

Le Directeur balaie tout cela d’une main en disant : « Vous verrez cela avec Madame » en désignant la commerciale que j’accompagnais.

 

C’est ainsi que j’ai animé des formations pendant plusieurs années dans ce groupe.

 

Je n’ai pas fait la promotion de mon savoir ni de mon expérience.

 

Intéressez-vous à votre prospect.
Soyez vraiment LA solution pour votre client, LE miracle.

N’exposez de votre produit ou de votre service que la partie qui va être utile à votre client. 

 

Aimez votre produit.


Aimez votre service.


Aimez votre client.

 

Que faites-vous d'incroyable pour votre client ?

Parler de l’ensemble de votre produit pour tenter d’intéresser votre interlocuteur, c’est comme faire la promotion de l’ensemble des techniques d’agriculture bio à des citadins ayant un pot de basilic dans leur mini cuisine parisienne..

 

Intéressant mais pas très utile pour eux.

 

C’est pour cela qu’il est important de connaître

votre client idéal, votre client cible.

 

Si vous ne connaissez pas ses besoins, demandez-lui.
Il sera ravi de vous confier ses soucis, ses difficultés.

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A partir de ses besoins décryptés, abordez uniquement les propriétés de votre produit ou de votre service qui répondent à ses besoins, qui lui permettront de vivre mieux, ou de ne plus souffrir, ou d’être moins stressé

 

 

C’est là que vous accomplissez LE miracle.

C’est là que vous êtes LE miracle. 

Soyez LE miracle

Racontez votre service ou produit de façon assurée, vivante.

 

Sentez que vous aimez cela et parlez-en comme vous parlez de vos meilleures vacances, de votre meilleure soirée, de votre film préféré.

 

 

Permettez au monde de s’en sortir.

 

Si vous en parlez c’est pour rendre service à la personne : si elle ne connaît pas, elle risque de rester dans son problème à tout jamais.

 

Faire connaître c’est donner la possibilité à la personne d’avoir un moyen de s’en sortir, le moyen de choisir.

 

 

Soyez heureuse d’être LE miracle

 

Votre attention, votre enthousiasme, l’expertise que vous dégagez vous permettront de vendre sans vendre.

 

En plus il y a de forte chance pour que LA solution, LE miracle que vous êtes, rende le prix secondaire.

Conclusion

Ne cherchez pas à vendre, ne cherchez pas à convaincre.

Donnez envie par votre enthousiasme et votre honnêteté.

Informez pour donner le choix.

Soyez de celles qui ont un impact sur le monde.

Pour vous accompagner dans votre projet,

pensez à emporter votre allié.

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